行业浅析：门窗经销商存在什么病根？

　　在门窗行业刚开始发展的时候，一直是处于小规模、重产品，轻营销、轻品牌的发展模式之中。而现在，随着逐渐发展成熟，门窗行业开始以市场为导向，从而引发了洗牌。业内人士认为，行业的洗牌是一个优胜劣汰的过程，必然导致低端产品、手工加工企业被淘汰。

　　然而，行业洗牌不仅会影响到企业的发展，经销商作为直接指出市场的“中介者”，其受到影响将会更直接。那么实际情况又是怎么样的呢记者来到了中山卖场，了解门窗市场的情况。

　　“今年的生意不好做。”这是记者在中山调查期间听到经销商说的多的话，却如实反映在行业洗牌期冲击下经销商真实的生存环境。不过，在这大环境下，部分经销商却出现“逆生长”的情况，反而生意越来越好。

　　刘先生是中山市派雅门窗的区域经销商，今年才过去一半就已经完成了年度销售目标，基本赢过了中山市的所有经销商。在刘先生看来，在行业洗牌期到来时，经销商面对压力是很大的。但是刘先生也知道这是行业发展的必然，谁也避免不了，作为经销商不仅要靠企业帮扶，还要靠自身努力，八仙过海各显神通。至于刘先生的绝招，他表示，“我没什么绝招，就是踏实做基础，用真诚的服务和优质的产品将消费者变成自己的老客户。”

　　相对于行业内其他经销商五花八门的销售方式，刘先生的营销手段略显花样、新颖度不足，但刘先生表示今年的销售额大部分是靠老客户所拉动。此外，刘先生还表示，派雅门窗本部也与自己的理念相一致，相比以往，派雅门窗加大了对老客户的服务，包括售前、售中、售后，比往年都要大力度，因而赢得了许多老客户。而也正是靠着这些老客户的高回头率，刘先生每个月都有不错的销售业绩。

　　老客户是赢市场关键

　　有这样一组惊人数据：假如老客户的忠诚度下降5，企业利润率下降25;向新客户推销成功率15，而向老客户推销成功率是50以上;如果将每年的客户保持增长5，利润将达25-85;60的新客户来自老客户的介绍或影响力;20的老客户带来80的利润;发展一个新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍。而这也证明了老客户的重要性。

　　刘先生介绍，次意识到老客户的重要性还是再一次派雅门窗的经销商培训会议上，“在会议上，派雅门窗负责人是这样介绍的，与其挖掘1000个潜在顾客，还不如维护好100个忠诚的老顾客。如果客户买了你的门窗，认为物超所值，这样客户就会想去炫耀，在炫耀之后，无形中做了宣传，这比商家直接的广告宣传等都更有‘威力’。”那么为了更好地维护老客户，刘先生又是如何做的呢

　　优质产品和真诚服务

　　谈到维护老客户，刘先生打开了话匣子，他维护老客户主要做好两个方面。

　　一、提供优质产品，刘先生一谈到自己加盟的派雅门窗就有一股自豪感，他告诉记者，派雅门窗本身对产品质量有着很高的要求，“当初吸引我加盟，就是因为派雅门窗负责人跟我谈了基本的经营理念‘重产品，轻营销’，这个跟我的理念的很相符。”派雅门窗以的亚洲铝材为原材料，选用进口挤出机和进口模具，同时配合专家联手研制的配方，生产出的型材细密、均匀、光洁度高，功能尺寸、腔体结构完全符合设计要求，使得派雅门窗型材的物理机械性能远高于国家标准。其次，派雅采用国际设备——全自动电子开料锯、德国豪迈CNC数控中心等，进行高精准切割、钻孔、封边，保证产品品质上乘。后，派雅门窗的五金配件采用的是国内外大品牌的产品及表面粉选用荷兰品牌的产品，使产品具备超强抗紫外线，耐晒，抗老化等功能。

　　“派雅门窗的优质产品，让我在开店期间从没遇到过任何有关质量的投诉，客户用得好了，信誉高也高了，信誉度高了生意自然越来越好做。”刘先生如实介绍。

　　二、提供真诚服务，除了派雅门窗本部提供的服务，刘先生自己本身也做很多努力，像主动到老客户家上门免费保洁、保养。生活中家具难免会有小损伤，上门保修解决了顾客所需，也在上门的过程中加深了和老客户的互动，让老顾客对品牌更有好感和印象，无形中就会把品牌介绍给朋友。再者，主动跟随老客户到个小区宣传，通过老客户的帮助宣传，才能更快在小区内传播开来。

　　随着互联网等模式的渗透到门窗行业来，行业内也不断涌现各式各样靠着短期轰炸和一时的利益所尝试的各种营销手段，但长远来看，只会终“黔驴技穷”。只有踏实做基础，从维护老客户做起，并不断将新客户变为老客户，才能得到客户的欢迎。